コンサルティング契約を獲得しようとして、いろいろとアプローチしているのですが、成約に至るにはなかなかハードルが高いと感じています。どう乗り越えればよいでしょうか？

コンサルティング契約に至らない理由はいろいろありますが、それぞれについてカウンタートークを用意しておくことは必要です。

コンサルティング以外の代替手段がある

コンサルティング契約を獲得するには、コンサルタントによる本格的かつ継続的なサポートが必要だと納得してもらえなければなりません。

コンサルタントがいなくても、自分たちだけでできると思われてしまったり、代行サービスや業務委託といったコンサルティング以外のサービスで代替できると思われると、契約には至りません。
※参考：相談が相談だけで終わってしまうのはなぜか

独力で取り組むことによる効率の悪さや、他の代替手段では得られないこと（たとえば人材の育成など）を訴求する必要があります。

社内に反対している人がいる

コンサルティングの導入は、本来、社長の独断で決められることのはずです。社内の抵抗勢力が気になるというのであれば、今こそリーダーシップを発揮するチャンスだと説明しましょう。

「抵抗勢力」と目される方々であっても、単純に、自分たちがないがしろにされているような被害者意識があったりすることもあります。そのような場合は、「よければ一度、みなさんの前でプレゼンさせてください」と持ち掛けてみましょう。

クライアント社内でプレゼンし、きちんと"仁義"を通せば、反対が収まることが多いです。

以前、コンサルしてもらって失敗したことがある

ヒアリングして失敗の原因を明確にし、対応策を提示しましょう。

お金がない／高すぎる

単純に金額だけを見て、そのように反応する方が多いです。費用対効果を見積もった上で、金額の妥当性を説得しましょう。

指導してもらっても、能力的に実践が難しい

見込み客企業（特に中小企業）の状況はよくわかっていると伝え、実状に合わせた指導をする旨を伝えましょう。必要に応じて、教育研修を手厚く行なう提案をするのもよいです。

コンサルタントを雇うには時期尚早

いつになったら時期として適切なのか、明確なイメージを持っていないケースが多いです。

基本的に、早く始めれば始めるほど、効果が大きいと伝えましょう。早く始めないと、機会損失も起きます。

また、事業年度の区切りも見据えて、タイミングがよい時期の提案も行ないましょう。